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Incrementar las ventas utilizando Big Data y Social Selling

Gracias al intercambio de diferentes fuentes de datos y a la extracción de cantidades de datos masivas procedentes de las redes sociales, es posible con la tecnología adecuada incrementar significativamente el volumen de ventas. Los datos pueden encontrarse en innumerables lugares pero hay áreas donde la relevancia de los datos disponibles cobra mayor importancia. Cuando combinamos datos de clientes, con datos de movilidad geográfica y con datos provenientes de redes sociales, podemos obtener un perfil muy acertado de nuestros clientes que permitirán incrementar las ventas.
Los datos de clientes son el punto de partida cuando queremos aplicar big data para mejorar el nivel de ventas. Es crucial que los datos sean completos y veraces, es decir, que todos los datos relevantes de cada uno de los clientes esté correctamente anotado y enlazado en la base de datos. Toda base de datos de clientes comienza con información básica como nombre y dirección de email, pero el objetivo de las empresas debe ser recoger cuantos más apuntes de datos diferentes sea posible: Quién compró qué, cuántas unidades y a qué precio. Todos los datos transaccionales de datos nos dan un montón de información muy valiosa de nuestros clientes, pero posiblemente haya más información sobre cada cliente dentro de la empresa, datos no estructurados, es aquí donde entra el juego el Big Data.

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Cuando combinamos datos de clientes con los datos recogidos desde los dispositivos móviles, podemos mejorar enormemente los perfiles. Datos como ubicación por GPS, recogidos en las interacciones de los clientes con cualquier servicio, nos permiten luego enviar ofertas personalizadas por ubicación, como por ejemplo, un descuento para una tienda cercana a cada cliente. Gracias a herramientas de software que nos permiten segmentar y cruzar datos de histórico con datos de comportamiento para extraer patrones podemos personalizar y orientar mejor las acciones de marketing y comunicación, que en definitiva son las que marcan la diferencia a la hora de impactar en las ventas.

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Sin embargo, la fuente de información más cuantiosa y variada se puede extraer de las redes sociales. Esta información no está almacenada en nuestras bases de datos, tampoco tendría sentido, siendo unos datos que cambian muy rápidamente y que crecen exponencialmente. Cuando comenzamos a escuchar lo que nuestros clientes tienen que decir en las diferentes redes sociales, podemos extraer información muy valiosa para mejorar sus perfiles aún más. Toda la información facilitada libremente por cada uno de los clientes en las redes sociales: un tweet, un like, o un +, puesta en contexto con información relevante. Se hace posible la hipersegmentación de clientes a un nivel que manualmente sería imposible. Ya no estamos hablando simplemente de segmentar clientes (potenciales) en unos segmentos de edad, sexo o población, sino una segmentación avanzada basada en necesidades inminentes o latentes, así como el sentimiento hacia las diferentes marcas y productos. Esta información es lo más valioso, por ejemplo en el sector de viajes, contactar con un potencial cliente justo en el momento que está buscando o a punto de tomar una decisión de compra cambia radicalmente el foco de atención de las campañas de marketing, pudiendo acercarnos únicamente a quienes están interesados, ahorrando esfuerzos de tiempo y dinero en costosas campañas publicitarias.

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