Patrones de ventas con IBM Watson Analytics

En IBM llevan años ya analizando los históricos de ventas de software. Saben de la importancia que es para el negocio y para sus clientes. Gracias a los insights que proporciona la analítica Business Intelligence les permite alinear correctamente los esfuerzos de ventas con los objetivos marcados. Evalúan las soluciones de software por facturación, buscando tendencias de compra, comparando diferencias en diferentes mercados geográficos, identificando matices de segmentos  de mercados, y muchos otros factores que contribuyen al éxito en ventas.

Cuando la red de ventas y los Business Partners cuentan con la información adecuada es cuando pueden tomar decisiones respaldadas en datos y centrarse en los mejores clientes. Lo que llaman patrones de ventas.

Hace tan sólo 8 meses IBM decidió cambiar del sistema de de charts y gráficos basados en hojas de cálculo  empleado hasta entonces a Watson Analytics para analizar todos los volúmenes de datos relacionados con ventas de la unidad de negocio de software en Norteamérica.

Watson Analytics nos ha liberado del análisis cerrado en sólo dos dimensiones, pasando a un análisis multidimensional, con gráficos de gran calidad que pueden ser intercambiados para que las visualizaciones tengan un mayor impacto.

Un ejemplo de ello, si quisieran visualizar en qué sectores de una zona geográfica específica son las mejores para intentar vender una solución determinada, pueden elegir la vista árbol de ruta para clasificar a los clientes por el presupuesto de TI, y añadir un mapa de calor por la propensión a comprar una solución.

Si queremos mostrar el volumen de clientes que han adquirido varios productos de una determinada linea, podemos escoger la vista de gráfico de burbuja.

Además, podemos ahondar más ágilmente en los resultados sin tener que recrear los charts o gráficos para cada posible escenario, ahorrando tiempo en ello. Los cambios se realizan dinámicamente a medida que el usuario selecciona otras variables.

Al ser una herramienta en modo cloud, el equipo puede colaborar intercambiando ficheros, enviándose gráficas de resultados por email.

Como Watson Analytics es flexible y disponible para distintos perfiles de negocio, la herramienta permite a los departamentos de ventas de IBM planificar recursos para dar soporte a áreas específicas, campañas de ventas, iniciativas de partners de negocio, …

Unos de los casos de uso que IBM utiliza como patrón de ventas permite identificar los clientes o mercados más apropiados para lanzar una campaña de marketing específica. Combinando múltiples variables como históricos de ventas, información sectorial, y los datos de presupuestos, pueden identificar los mejores segmentos de clientes potenciales en una determinada zona geográfica. Un ejemplo, es el siguiente análisis que identifica los mejores segmentos sectoriales para cada una de las áreas de soluciones para cada unidad de negocio.

Otra forma de usar Watson Analytics es analizando el embudo generado tras las campañas de ventas en cualquier momento en el tiempo. Este patrón ilustra los datos del embudo que se creó tras unos workshops de planificación de zonas geográficas que fueron llevadas a cabo unos meses antes.

El equipo de ventas puede entender fácilmente este tipo de visualizaciones. A medida que los profesionales de ventas usan Watson Analytics, desarrollan nuevas formas de obtener inteligencia dirigida a partir de datos históricos de ventas y usarlos para crear predicciones, y métodos de acción para identificar oportunidades en las ventas en un futuro. Los patrones de ventas pueden personalizarse para cada equipo e incluso para cada comercial de ventas como apoyo a los clientes con mayor potencial en cada una de las líneas de negocio, para nuevos clientes, y para up-selling de clientes actuales.

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